Продающий лонгрид — золото Яра
Содержание:
Весы ценности, оффер и лонгрид. Структура лонгрида
ЧАСТЬ I. БЛОК ЦЕННОСТИ И БЛОК ДОВЕРИЯ
1. РАЗДЕЛ ATTENTION, ЗАХВАТ ВНИМАНИЯ
2. РАЗДЕЛ INTERESTING, УДЕРЖАНИЕ ВНИМАНИЯ
3. РАЗДЕЛ DESIRE, СОЗДАНИЕ НАМЕРЕНИЯ
ЧАСТЬ II. ПЕРЕХОД К ПРЕДЛОЖЕНИЮ, БЛОК ЦЕНЫ
4. РАЗДЕЛ ACTION, УСИЛЕНИЕ МОТИВАЦИИ
ЗАДАНИЕ
«Всё, что мы слышим — это мнение, а не факт. Всё, что мы видим — это точка зрения, а не истина.» (с) Марк Аврелий, римский император
Весы ценности, оффер и лонгрид. Структура лонгрида
Если ты новичок, то твой запуск однозначно должен начинаться с упаковки платного продукта, который ты планируешь запускать.
Результатом такой упаковки является лонгрид, если мы говорим про запуски Вконтакте.
Далее мы будем говорить про то, как правильно упаковать свой продукт, как правильно написать лонгрид. Но на самом деле все эти советы применимы и к лендингам.
Если ты правильно напишешь лонг (от сокр. лонгрид), то для первых продаж тебе даже запуск не потребуется — у тебя купят все, у кого есть боль и кто более-менее тебе доверяет. Разогрев же нужен (читай — бесплатное мероприятие, или сокр. бесплатник), чтобы вскрыть боль, поднять уровень осознанности и сформировать доверие к тебе.
Валера Морозов, мой бывший партнёр, когда увидел мой лонгрид, сказал: «это как продающий вебинар, но только в тексте». Так оно и есть))). С подобным лонгридом тебе по большому счёту не нужны вебинары, чтобы продавать много и дорого.
Оффер и лонгрид
Перед написанием лонгрида тщательно исследуй своего аватара, его боли, его желания и барьеры, которые мешают получить желаемое. На этом основании делаешь вкусный и правдивый оффер.
Лонгрид по сути представляет собой оффер + убедительные доказательства того, что ты выполнишь свои обещания.
Так же помни, что лонг ты пишешь для людей, которые уже находятся на определённом уровне осознанности:
1) У них вскрыта боль и превращена в потребность
2) Они уже знают тебя и доверяют тебе
3) Они знакомы с твоим решением, и оно им нравится
Не пытайся всё это сформировать в самом лонгриде, иначе он выйдет на 100 страниц. Их, естественно, никто читать не будет.
Хорошая новость состоит в том, что лонгрид, как и промо, пишется по определённым блокам. И на данный момент эти блоки хорошо выверены.
Далее мы будем разбирать каждый блок на примере реального лонга, который принёс нам 7 млн рублей (считай — хату) https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte
Единственное предостережение, не пиши так же много, как я. Люди всё же любят читать тексты покороче. Лучше писать лаконично и ёмко, а не как я. Если получилось слишком длинно — сократи лонгрид на 50%, сохраняя смысл. Так, поверь, будет сильнее.
Так же не рекомендую копировать мои лонгриды. Копирование хоть и работает, но это зашквар, который сразу же видно. Так ты проиграешь на длинной дистанции, снизишь уровень доверия к себе.
Весы ценности
Мы с тобой проходили эту концептуальную модель в уроке про удерживающую идею.
Согласно этой модели, чтобы произошла покупка, мы должны наглядно продемонстрировать человеку с болью, что у нас есть некая ценность — решение этой боли. И что он может нам доверять — потому что без доверия весы не работают.
И, конечно же, у решения есть наш личный интерес — цена, которая должа быть значительно меньше, чем ценность. В идеале — в 10 раз меньше. Хотя сейчас ты находишься на тренинге, в котором ценность в 100 раз превышает цену.
Стоит отметить немаловажный факт: нет никаких точных формул, потому что цена, ценность и доверие — вещи абсолютно субъективные. Их величину и их влияние на человека невозможно измерить в абсолютных величинах, вроде сантиметров, граммов и пр.
По большому счёту в лонгриде мы взвешиваем наш продукт на весах ценности. Поэтому, в этом уроке будет 2 больших части:
Часть I. Блок ценности и блок доверия
Часть II. Переход к предложению, блок цены
И это всё ложится на универсальную структуру AIDA, как и в других контентных единицах, вроде промо или обычного поста.
Отсюда вытекает структура лонгрида:
Часть I. Блок ценности и блок доверия
1. РАЗДЕЛ ATTENTION, ЗАХВАТ ВНИМАНИЯ
1.3 Хук 3 — Первое предложение
2. РАЗДЕЛ INTERESTING, УДЕРЖАНИЕ ВНИМАНИЯ
3. РАЗДЕЛ DESIRE, СОЗДАНИЕ НАМЕРЕНИЯ
3.4 Для кого продукт и какие задачи решает
3.5 Предварительная обработка возражений относительно продукта
Часть II. Переход к предложению, блок цены
4. РАЗДЕЛ ACTION, УСИЛЕНИЕ МОТИВАЦИИ
Некоторые части лонгрида можно переставлять местами. Но я бы не рекомендовал переставлять местами части ценности и цены.
ЧАСТЬ I. БЛОК ЦЕННОСТИ И БЛОК ДОВЕРИЯ
1. РАЗДЕЛ ATTENTION, ЗАХВАТ ВНИМАНИЯ
1.1 Хук 1 — Заголовок
Относится к разделу А (внимание), обязательный элемент лонгрида.
Заголовок — это первый смысловой удар по читателю. Твой заголовок читают в 5-6 раз чаще, чем остальной текст. И мы с тобой уже проходили заголовки. Сюда для удобства прикреплю исследование по заголовкам.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte
«ИЗИ-ЗАПУСК ВКОНТАКТЕ»
1.2 Хук 2 — Картинка
Относится к разделу А (внимание), обязательный элемент лонгрида.
Картинка играет роль не менее важную для привлечения внимания, чем заголовок. На картинке с твоим продуктом/тренингом нужно размещать:
— Тренера/тренеров, можно подписать имена (у нас в примере не подписано)
— Название твоего продукта, что это за продукт (тренинг/интенсив или пр.)
— На фоне картинки можно как-то передать мечту твоих учеников (у нас в примере не передаётся)
— Какой-нибудь акцент, у нас это выглядывающий Шуфутинский, потому что мы стартуем 3 сентября, как в его песне про 3 сентября. Короче прыкол.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte
1.3 Хук 3 — Первое предложение
Относится к разделу А (внимание), обязательный элемент лонгрида.
Первое предложение играет огромнейшую роль для дальнейшего вовлечения читателя. Эта мысль покажется тебе простой и, возможно ты её слышал — цель картинки в том, чтобы привлечь внимание к заголовку, а цель заголовка в том, чтобы человек прочитал первое предложение.
Цель же первого предложения в том, чтобы человек прочитал второе предложение и, наконец, вовлёкся в дальнейшее чтение текста. Поэтому данные элементы имеют ключевое значение. Старайся не расшаркиваться в самом начале текста, бей прямо в голову. Часто люди в своих заголовках и первых предложениях пишут чёрт знает что — то креативят, то здороваются, то растекаются по древу.
А вместо этого данные элементы необходимо продумывать тщательнейшим образом, сразу сажать человека на правильную эмоцию, на правильный смысл, которые зацепит читателя крюком (хуком).
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=trening-ot-sashi-plotnikovoy-i-yara-a-tochnee-nash-personalny-ad-i-bessonnye-noc
«Тренинг от Саши Плотниковой и Яра… а точнее наш персональный ад и бессонные ночи на целых 6 недель ради ТВОИХ ВЫДАЮЩИХСЯ РЕЗУЛЬТАТОВ.»
2. РАЗДЕЛ INTERESTING, УДЕРЖАНИЕ ВНИМАНИЯ
2.1 Надзаголовок
Относится к разделу I (удержание), необязательный элемент лонгрида.
Мы с вами на недавней отчетной трансляции говорили про рамки (фреймы). Вот надзаголовок является некой рамкой перед оффером, и по идее должен его усиливать, расширять. Оффер — это всего 1-2 предложения. Но не всегда получается его правильно передать в 1-2 предложения — иногда нужно расширить его по смыслу. Вот всё, что не вошло в оффер, может входить в над- и подзаголовки.
В примере ниже я объясняю читателю, что всё будет просто, весело и без всяких технических заморочек с лендингами, а так же дополнительно цепляю вопросами, обращаясь к наболевшим проблемам.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=onli-vi-key-onli-izi-onli-fan
«Онли ви-кей. Онли изи. Онли фан.
— Устал учиться и сливать всё бабло на трени, а запуски так и не научился делать?
— Прежние модели запусков работают всё хуже, и ты не знаешь, куда двигаться?
— Выжег себя на сложных однообразных запусках?»
2.2 Оффер
Относится к разделу I (удержание), обязательный элемент лонгрида.
Оффер мы с тобой уже проходили, не буду лишний раз расшифровывать его. Просто помни, что лонгрид на самом деле — это твой оффер+доказательства, что ты с ним справишься, ты выполнишь свои обязательства. Если у тебя нет оффера или он слабый — лонг работать не будет.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=v-treninge-blagodarya-poshagovoy-avtorskoy-metodike-sashi-i-yara-ty-za-6-nedel-g
Вот он мотор от порше, который принёс нам 7 мультов:
«В тренинге благодаря пошаговой авторской методике Саши и Яра ты за 6 недель ГАРАНТИРОВАННО запустишь свой продукт или услугу на +100.000 рублей.»
2.3 Подзаголовок
Относится к разделу I (удержание), необязательный элемент лонгрида.
Подзаголовки и надзаголовки мы с тобой уже проходили в буллитах.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=i-da-ty-sdelaesh-eto-uvlekatelno
«И да, ты сделаешь это увлекательно!
А что ещё ты получишь: команду, клиентов, партнёров, автоворонку, автовебинар, научишься простейшей геймификации, разработаешь продающий вебчик и многое другое.
Если готов всё это получить — далее читай внимательно. Это важно!
То, что ты сейчас прочитал — наше обещание тебе. И чуть ниже я отвечу за каждое слово.
А пока посмотри, чего особенного будет в трене.
Старт тренинга: 3 сентября (привет от Шуфика)
Количество мест: 500»
2.4 Буллиты
Относится к разделу I (удержание), обязательный элемент лонгрида.
Правильные буллиты наряду с оффером создают сильнейшее желание у человека читать текст дальше. Просто помни об этом, об их важности в тексте. Если желания не создашь, то с твоим супер-мега-пупер продуктом и лонгридом мало кто будет знакомиться. Буллиты уже проходили.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=tut-budet-upor-tolьko-na-praktiku
«Ты устал учиться? Оке, приятель:
— ТУТ БУДЕТ УПОР ТОЛЬКО НА ПРАКТИКУ.
Минимум теории, только конкретные действия, которые приведут тебя к желаемой цели. А если хочешь поучиться - мы вместе с топовыми тренерами записали для тебя бонусные тренинги, которые значительно усилят твой запуск. Но об этом узнаешь чуть позже. Онли изи.
Ты выжег себя настолько, что даже руку лень поднять? Оке, друг:
— ТУТ БУДЕТ УПОР НА МОТИВАЦИЮ.
Происходящее будет похоже на большой весёлый поход в кругу друзей, объединённых одной целью - запуститься как можно круче. Мы это точно могём, потому что делали подобную движуху в Gorilla Marathon 2. Ниже будут отзывы. Онли фан.
Ты думаешь, что придётся делать много лендингов и заморачиваться на технике? Оке, бро:
— ТУТ БУДЕТ УПОР НА ПРОСТОТУ.
Никаких лендингов, геткурсов, вебинарных комнат и ты сможешь запуститься даже без вебинаров. Онли Ви-кей.
Читай далее расшифровку нашего оффера.»
3. РАЗДЕЛ DESIRE, СОЗДАНИЕ НАМЕРЕНИЯ
3.1 Доказательства оффера
Относится к разделу D (намерение), необязательный элемент лонгрида, но крайне желательный.
В доказательствах ты доказываешь КАЖДОЕ СЛОВО ОФФЕРА. Есть много ребят, которые в своих офферах наобещают всего, а вот как они собираются выполнять свои обещания и почему мы должны верить этим обещаниям — не трудятся расшифровывать. И тогда даже сильный оффер теряет силу, потому что ему тупо не верят.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=otvechaem-za-bazar
«Отвечаем за базар
Мы ГАРАНТИРУЕМ, что ты запустишься минимум на +100.000 рублей или вернём деньги за обучение.
— Почему такая цифра?
Можешь запуститься и на 1 миллион, тут нет никаких рамок. Но +100.000 рублей — это тот минимум, ради которого вообще стоит делать запуск или мини-запуск. А обещать всем подряд, что каждый вписавшийся сделает лям — враньё. А миллионный запуск у опытных чуваков не исключается.
Наша задача, чтобы и новички, и опытные гуру пробили свой стеклянный потолок. И мы с Александрой обладаем лютыми механиками, которые тебе помогут это сделать.
— В чём состоит гарантия?
=== (тут сократил текст, смотри полную версию в лонгриде) ===
7 Всё это будет похоже на большой поход по джунглям с друзьями. Мы уже такое делали ;), когда сотни людей забивали на праздники, выходные и на сон, и просто веселились, проходя Gorilla Marathon 2. Ты испытаешь силу геймификации на себе — и будешь с радостью фигачить по своему запуску ради себя и будущего твоих детей :).»
3.2 Позиционирование автора
Относится к разделу D (намерение), обязательный элемент лонгрида.
Почему читатель должен слушать тебя по этой теме? Просто подумай, насколько по-разному будет восприниматься наш оффер по Изи, когда мы его говорим (Яр и Саша Плотникова запустили +700 человек на +100 млн рублей за 9 месяцев) и когда его говорит никому неизвестный Вася Петечкин, который и себе-то запусков толком не делал.
Поэтому крайне важно кратко ответить на вопросы:
— Почему я должен тебя слушать?
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=a-u-tebya-tochno-est-poshagovaya-avtorskaya-metodika
«— А у тебя точно есть пошаговая авторская методика?
Я (Яр) запускался через все популярные социальные сети:
— Вк
— YouTube
— И через старые добрые Email-рассылки
Я запускался через вебинары, автовебинары, автоворонки, игры и через «обычные» тексты. И делал это неоднократно.
Я уже забыл, когда окупаемость моих запусков была ниже 1 к 10. Рекордная была 1 к 38.
Мой Gorilla Blog в Вк с нуля на небольшом количестве подписчиков за год принёс 3.331.020 рублей. А год назад я был АБСОЛЮТНО никому неизвестный чел:
А моя автоворонка для крупнейшей сети лазерной эпиляции за год принесла им 44.800 заявок на сумму 17.537.958 рублей без дополнительных вливаний в рекламу (большинство оплат по заказам происходит непосредственно в салонах):
Так же я поработал в партнёрстве с Валерой Морозовым, с Сашей Чипижко, работал с Анфисой Чеховой, Николаем Мрочковским. И мой максимальный запуск составляет +4 миллиона рублей.
=== (тут сократил текст, смотри полную версию в лонгриде) ===
Даже у матёрых гуру есть свои проблемы, не так ли ;).»
3.3 Модули
Относится к разделу D (намерение), обязательный элемент лонгрида.
Твой оффер обещает человеку попасть в некую точку В — и это всегда трансформация его жизни в лучшую. Например, в точке А ты не делал запусков — а в точке В ты запустился на 100 тысяч.
Модули отвечают на вопрос: «как именно мы будем двигаться к этой точке В?»
Это некий маршрут, который тебе нужно разделить на 5-7 частей-шагов. Если шагов больше 7 — то укрупняй-сокращай шаги. Если меньше 3-х — твои шаги недостаточно подробные. Идеальное количество шагов — 7.
В плане Изи у нас следующие промежуточные шаги: 1. Продукт, 2. Трафик, 3. Разогрев, 4. Продажи, 5. Автоматизация. Это всё необходимо сделать, чтобы запуститься на +100 тысяч рублей.
Подумай не просто о шагах, подумай о МАТЕРИАЛЬНОМ результате этих шагов. Например, в шаге 1. Продукт результат — это написанный лонгрид под продукт. В шаге 2. Трафик — это написанный промо-пост, настроенная на него реклама, которая даёт подписчиков. И так далее.
Если у тебя тема из мягкой ниши, например, медитации. Шаг 1. В медитации — это научиться правильно сидеть. Результат — устойчивая позиция, в которой ты не уснёшь, не упадёшь, и в которой не будут сильно затекать конечности. Шаг 2. Это правильная концентрация. Без концентрации нет медитации. И так далее.
Каждый твой модуль (читай «шаг») — это некая таблетка от определённой боли.
Например, «я не знаю, как мне продать свой продукт, как под него сделать лендинг» — вот решение, модуль «Продукт», в котором мы напишем лонгрид.
Или пример для мягкой ниши «я не знаю, как мне правильно концентрироваться во время медитации, мысли постоянно лезут в голову» — вот тебе модуль «Концентрация».
У каждой такой таблетки должен быть конкретный результат (об этом сказал выше), и у каждой такой таблетки должна быть своя ценность. Другими словами, можешь ли ты каждый свой модуль продать отдельным интенсивом?
Я, к примеру, могу продать отдельное обучение по лонгридам, отдельное обучение по трафику, отдельное обучение по офферу и так далее. И так с каждым своим модулем.
Если ты не можешь отдельно продать какой-нибудь свой шаг — его нужно убирать. К примеру, ты вряд ли продашь такой шаг, как «Введение», а он часто присутствует у неопытных инфобизнесменов в их продуктах.
Каждый модуль состоит из 3-х буллитов и главного результата. Я не рекомендую перегружать модули буллитами, даже если их значительно больше 3-х. Выбирай из всего списка САМЫЕ-САМЫЕ важные, наиболее острые и наиболее часто встречающиеся.
Так же рекомендую каждый шаг называть как-нибудь необычно. Например, 1 шаг «Продукт» я бы мог назвать «Золотой лонгрид». Это нужно делать, чтобы твоё предложение выглядело внеконкурентным: когда все предлагают упаковку продукта, я не конкурирую со всеми, потому что предлагаю «золотой лонгрид». Кто ещё такое предлагает? Никто. Именно поэтому такие названия могут ещё больше усилить ценность каждого твоего модуля и продукта в целом.
Модули — это самая энергозатратная и время-затратная часть лонгрида. Я сам обычно на модулях умираю, когда их описываю. НО! Именно модули создают САМОЕ БОЛЬШОЕ ЖЕЛАНИЕ купить твой продукт. И они же состоят из самого большого числа буллитов. Поэтому мы с Максом говорим: «умение писать буллиты — самое важное умение в продающих текстах». Прорабатывай модули так же тщательно, как и оффер с буллитами.
МОДУЛЬ-ШАГ 1: БОЛЬ 1-РЕШЕНИЕ 1-РЕЗУЛЬТАТ 1
МОДУЛЬ-ШАГ 2: БОЛЬ 2-РЕШЕНИЕ 2-РЕЗУЛЬТАТ 2
МОДУЛЬ-ШАГ 7: БОЛЬ 7-РЕШЕНИЕ 7-РЕЗУЛЬТАТ 7
ТОЧКА В (когда мы прошли все 7 шагов, получив 7 промежуточных результатов)
Так же каждый шаг, помимо красивого названия, мы можем усилить визуализацией — какой-нибудь картинкой, демонстрирующей результат шага.
Всё это и есть упаковка — когда мы человеку наглядно демонстрируем неочевидные результаты и возможности твоего продукта (выгоды), и как они изменят его жизнь (мечта). Для него это будет особенно ценно, если у него есть боль, которую он уже хочет решить.
Выгода — это конкретная боль + её решение с помощью нашего продукта. Есть такая полезная формула БРРМ: боль — решение — результат — мечта. Вот она и применяется для правильной упаковки модулей.
Есть ещё формула БЖВС: боль — желание — возражения — страхи. Она используется для упаковки оффера и буллитов. Помнишь, в оффере мы с тобой говорили про барьеры, что если человек чего-то хочет, и/или у него что-то болит, но он до сих пор самостоятельно не удовлетворил своё желание/не решил свою боль — ему что-то мешает. Вот мешают барьеры — возражения, страхи и ограничивающие убеждения (мифы их ещё называют).
Оффер-буллиты-модули — это святая троица твоего лонгрида, твоего запуска, твоего продукта, твоего инфобизнеса. И всё это пишется с применением технологии буллитов.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=a-chto-budet-vnutri
«— А что будет внутри?
Мы с тобой пройдём через 5 практических шагов. Практических, потому что у каждого шага есть материальное воплощение без всякого бла-бла.
Шаг 1. Продукт.
Материальное воплощение — лонгрид или пост Вконтакте.
Что ты сделаешь и чему научишься:
— Как выбирать сильнейший продукт под запуск?
— Как выделиться среди даже очень лютых конкурентов?
— Как сделать сильное обещание, от которого невозможно отказаться, и которое ты выполнишь?
— Как это обещание правильно упаковать?
— Как это обещание правильно доказать (ты же не думаешь, что люди сразу поверят тебе)?
— Как правильно и не банально запакетировать?
— Как правильно усилить своё предложение?
— Как сделать так, чтобы люди покупали здесь и сейчас?
— Как построить программу своего тренинга?
По итогу ты самостоятельно без программистов и дизайнеров упакуешь 1-2 своих продукта в лонгридах. Тебе не нужно будет делать лендинги. Всё будэ изи, солда.
=== (тут сократил текст, смотри полную версию в лонгриде) ===
Шаг 5. Автоматизация, геймификация, система.
=== (тут сократил текст, смотри полную версию в лонгриде) ===
А когда ты сделаешь свой первый изи-запуск и получишь рабочую систему, то на следующих запусках сможешь её наращивать, улучшать и автоматизировать.»
3.4 Для кого продукт и какие задачи решает
Относится к разделу D (намерение), необязательный элемент лонгрида.
Если мы честно опишем, кому идеально подходит продукт, а кому — нет (умышленно оттолкнём часть аудитории), то тем самым мы создадим ещё больше доверия нашему продукту, и ещё больше желания его купить у целевухи.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=no-srazu-preduprezhdayu
«!!!Но, сразу предупреждаю!!!
Эта треня не для кого попало.
Будет фейс-контроль.
Оставь деньги себе, если:
— Ты не эксперт и хочешь продавать воздух. Настоящие знания и опыт — это далеко не воздух.
— Если у тебя нет хотя бы приблизительного представления, какой продукт ты будешь запускать.
=== (тут сократил текст, смотри полную версию в лонгриде) ===
Главное правило: ты делаешь все задания вовремя, от души и не ноешь. Если что-то не получается — включаешь голову, спрашиваешь людей вокруг или задаёшь вопросы нам. И всё будет хорошо.»
3.5 Предварительная обработка возражений относительно продукта
Относится к разделу D (намерение), необязательный элемент лонгрида.
Опытные продавцы утверждают, что возражения лучше обрабатывать до твоего предложения, чем после. Этому и посвящён данный блок. Но он далеко не обязателен.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=vs-khorosho-bro-no
«— Всё хорошо, бро, но…
… у меня не получится
А если получится? Ты об этом узнаешь, только когда сделаешь. А не сделаешь — будешь жалеть до конца жизни, смотря, как другие живут жизнью твоей мечты.
=== (тут сократил текст, смотри полную версию в лонгриде) ===
… я могу решить дешевле
Дешевле — только складчина, бесплатная скачка тренингов, которые ты не будешь проходить. Эти видеофайлы просто занимают место на твоём компе. Хватит врать себе, что ты что-то сделаешь по бесплатной трене.»
3.6 Позиционирование продукта
Относится к разделу D (намерение), необязательный элемент лонгрида.
Чем твой продукт лучше всех конкурентов? Со всей тщательностью ответь на этот вопрос. Людям не нужен очередной тренинг по запускам, по медитациям, по похудению и так далее. Всё это уже есть и в избытке.
Я мог обучать запускам людей ещё 2 года назад, но не стал этого делать, пока не ответил себе на этот вопрос — чем мой тренинг по запускам лучше всех конкурентов?
Ответ — мотивация. Изи — это самая мотивирующая треня по запускам в рунете.
Твой продукт не может и не должен быть лучшим по всем параметрам, порой, достаточно всего одного. Но, этот параметр должен быть важным для твоей целевухи. Возьмёт ту же мотивацию. Почему это важно? Знаний по запускам полно, но люди всё равно сидят без результата, не смотря на их обучение у «лучших».
И часто у людей есть определённые внутренний барьеры, которые не позволяют им сделать выдающийся результат. Именно здесь в игру и вступает мотивация. Другими словами, в Изи мы создаём такую ситуацию, в которой ты просто не можешь не сделать. Делаешь шаг 1, шаг 2, шаг 3, шаг 4, шаг 5 — получаешь результат.
Так чем твой продукт лучше ВСЕХ? И почему это так важно для твоей целевухи?
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=a-chem-vasha-trenya-luchshe
«— А чем ваша треня лучше?
Помимо пошаговой гибкой схемы, помимо сильного контента, помимо бонусных трень с лучшими экспертами — это упор на мотивацию, на практические действия и на веселье.»
3.7 Кейс ученика/результат
Относится к разделу D (намерение), необязательный элемент лонгрида.
Он нужен, чтобы создать ещё больше желания, я бы сказал — пик напряжения, перед тем, как перейти к твоему предложению с ценами.
Ты можешь ещё раз подытожить, какой результат получит человек. Кейс ученика позволяет этот результат подать более наглядно, более демонстративно, более правдоподобно. В общем, сюда я рекомендую вставлять всё же кейс (хотя у меня в примере просто результаты).
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=kakie-rezultaty-ya-poluchu
«— Какие результаты я получу?
— Если новичок — запустишься на +100к.
— Если опытный — то либо пробьёшь свой стеклянный потолок в 100/300/500/1000к (зависит от текущего уровня и лояльной базы), либо сделаешь запуск проще, автоматизируешь часть процессов, автоматизируешь цепочку продаж, рекрутируешь в команду преданных людей, найдёшь клиентов и партнёров.
А что делать с дополнительной прибылью и с освободившимся временем — РЕШАТЬ ТЕБЕ. Хочешь — едь в отпуск, а не хочешь — купи любимой колье. Или просто отложи на чёрный день. Я, к примеру, съездил на Шри:»
ЧАСТЬ II. ПЕРЕХОД К ПРЕДЛОЖЕНИЮ, БЛОК ЦЕНЫ
4. РАЗДЕЛ ACTION, УСИЛЕНИЕ МОТИВАЦИИ
4.1 Пакеты
Относится к разделу A (мотивация), обязательный элемент лонгрида.
Как правильно сформировать пакеты? 100% будет ошибкой давать всего 1 цену. Никогда так не делай. Оптимально нужно 3 разных цены.
Эти цены должны затрагивать различные сегменты аудитории:
— Средняя оптимальная цена для середнячков
Богатые не любят покупать то, что берут бедные, они любят лучшее, эксклюзивное, индивидуальный особый подход — они за это готовы раскошелиться. Среднему же классу нужно оптимальное соотношение цены и качества. Бедным — всё подешевле, да побольше.
Поэтому и цены должно быть 3. Но при этом даже минимальный пакет должен решать ту боль, которую ты обещаешь решить в оффере.
Вот прикинь, я обещаю людям запуск на 100 тысяч. Но в минимальном пакете за свои «копейки» ты получишь только часть необходимых знаний — тебе их не хватит, чтобы запуститься на 100к. Вот от таких вещей людей бомбит, так нельзя делать.
То есть если я обещаю тебе запуск на 100к — то даже в минимальном пакете ты это сделаешь.
Никогда не делай НЕПОЛНОЦЕННЫЙ минимальный пакет. Да, пусть там будет минимум инструментов, но этот минимум будет достаточным для полноценного результата.
То же относится и к дорогому пакету. Не делай его слишком неподъёмным. В БМ любят говорить про «золотой унитаз» — это такое тупое дорогое предложение, которое никто не покупает, но оно типа вытаскивает продажи дешёвых пакетов.
Да, это работает. Но это пздц как тупо.
Делай такой дорогой пакет, чтобы его покупали, а не просто чтобы он стоял «золотым унитазом» и раздражал более-менее думающих людей.
Подумай, чем конкретно каждый твой пакет отличается от предыдущего. Вот если ты за минимальный пакет просишь 1000 рублей, а за средний — 3000 рублей, то подумай, за какую такую добавленную ценность ты просишь целых 2000 рублей (3000-1000)?
Часто новички просто от балды накидывают в пакеты каких-нибудь плюшек. Чем больше плюшек — тем больше цена. Но это опять же тупой подход. Потому что каждая такая плюшка должна выполнять определенную ФУНКЦИЮ, должна как-то усиливать общий результат, делать его достижение более лёгким, более приятным, более быстрым. Не должно быть бесполезных для этого результата «ценных» плюшек.
По ценам пакетов: обычно следующий пакет в 2-3 раза дороже, чем предыдущий. Например, если у тебя дешёвый пакет стоит 5000, то средний будет 10000, а дорогой — 20-30 тысяч.
Возьмём пример из Изи. У нас 3 пакета — Аладдин, Раджа и Падишах. Мы здесь выбрали не совсем стандартную упаковку пакетов. В самом дешёвом пакете «Аладдин» ты получишь информации ровно столько же, сколько и в самом дорогом «Падишахе».
Но вот только Аладдин является самым неудобным, но, как ни странно, самым результативным пакетом. Потому что тут есть вылеты за не сданную домашку. А в Падишахе нет таких вылетов, поэтому он дороже — ты можешь проходить его в комфортном режиме. Но часто комфортный режим путают с ленью. Поэтому Падишахи делают результат гораздо реже, чем Аладдины.
Собственно, даже людям с деньгами я говорю: «нужен результат — бери самый дешёвый пакет». Согласись, немного шокирует и отличается от подхода: «меньше платишь — меньше результат». Но моя главная задача не просто продать — моя главная задача, чтобы как можно больше учеников сделали результат. Ты платишь или деньгами, или потом.
Средний пакет Раджа отличается от Аладдина тем, что там не нужно делать репост с лонгридом на своей личной странице (в Аладдине есть эта «неудобность» в виде репоста).
В общем, суть такая — чем больше платишь, тем больше комфорта.
Но обычно принято так, что чем больше платишь — тем больше результат должен быть.
Пакеты желательно называть как-то необычно, не заезженно. Не нужно их называть «вип», «золото», «платина» — это жёсткий баян.
Так же продумай мотивацию: почему человек должен купить твой продукт прямо сейчас? Да, у него может быть боль, и он хочет её решить. Но, положа руку на сердце, сколько раз лично у тебя была какая-нибудь боль и сколько раз ты говорил себе «не сегодня»?
У людей есть боли — но они не всегда торопятся их решать. Поэтому нам нужно создать УБЕДИТЕЛЬНУЮ причину купить именно сейчас. Это может быть скидка, это могут быть тающие бонусы, это может быть снятие продукта с продажи, когда ПОЗЖЕ вообще невозможно купить данный продукт.
Если твой продукт по этой цене можно купить в любой момент — то и СРОЧНОСТИ в нём не возникает. Люди будут тянуть до тех пор, пока просто о нём не забудут. Именно поэтому так важно дать убедительную причину купить сейчас, не откладывая.
Как презентовать пакеты, с какого начать? Я рекомендую начать либо с дорого, либо со среднего пакета, чтобы заякорить цену (чтобы минимальный пакет казался супер-дешёвым). Если вип-пакет слишком дорогой, то начни со среднего, как с самого оптимального, чтобы не отпугнуть народ. Затем перейди к вип-пакету. Затем предложи минимальный набор тем, кому было «дорого».
От правильного пакетирования будут сильно зависеть твои продажи. Если всё сделано правильно, то тебе должно быть «жалко отдавать за такую цену». Прямо как нам с Максом было жалко отдавать тренинг «Кайф-райтер» за 5000 рублей, вместо $5000 — а именно столько здесь ценности на самом деле. Первому потоку сказочно повезло, потому что остальным людям мы будем продавать за $500.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=a-vot-i-paketiki-prigotovsya
«— Хорошо, давай сюда свой цены…
А вот и пакетики, приготовься!
Тут всё очень просто.
Пакет #1 «Падишах»
Условия: Без вылета и без репоста. Максимальный комфорт. Все материалы тренинга сохраняются.
Стоимость: 30.000 р.
Для оплаты напиши в комментариях к этому посту слово без кавычек «Падишах», и тебе в личку придёт счёт, который нужно оплатить за 24 часа.
Пакет #2 «Раджа»
Условия: С вылетом, но без репоста. При успешном прохождении сохраняются все материалы тренинга.
Стоимость: 15.000 р.
Для оплаты напиши в комментариях к этому посту слово без кавычек «Раджа», и тебе в личку придёт счёт, который нужно оплатить за 24 часа.
Пакет #3 «Аладдин»
Условия: С вылетом и с репостом поста https://vk.com/gorillablog?w=wall-165645492_8333, который нужно сохранять до конца тренинга. При удалении репоста — автоматически вылетаешь из группы тренинга без возврата денег.
Стоимость: 9.991 р.
Для оплаты напиши в комментариях к этому посту слово без кавычек «Аладдин», и тебе в личку придёт счёт, который нужно оплатить за 24 часа.
Цены могут измениться в любой момент — и я всегда выполняю это обещание. Сливки получают первые. Это хорошая возможность для тебя убить в себе вечного опаздуна.»
4.2 Продажа цены
Относится к разделу A (мотивация), необязательный элемент лонгрида.
— Расшифруй, почему ты считаешь свою цену неоправданно дешёвой?
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=pisets
«Писец…
…9.991 рублей… писец… и за эти деньги мы обещаем тебе, что ты запустишься на +100.000 рублей, да ещё и с гарантией возврата, если что пойдёт не по плану.
То есть ценность превышает цену в 10 раз! А если учесть, что мы даём не рыбу, а удочку… чтобы ты больше никогда не испытывал нужды… я просто не представляю, что тебе может помешать не участвовать в этом движе. Только ограничивающие установки.
Такую цену мы даём, чтобы ЗАМОТИВИРОВАТЬ тебя, чтобы ты получил РЕЗУЛЬТАТ, а не прокрастинировал. Недорогой вход, но с риском вылететь. А не хочешь вылетать — плати дороже. Я считаю такой оффер — справедливым.»
4.3 Бонусы
Относится к разделу A (мотивация), необязательный элемент лонгрида, НО КРАЙНЕ ЖЕЛАТЕЛЬНЫЙ.
Сгорающие бонусы — отличный способ создать мотивацию купить здесь и сейчас. Ещё этот способ хорош тем, что он мотивирует на покупку без снижения цены. Не хочешь скидок? Предлагай людям бонусы.
Но бонусы не должны высасываться из пальца. В идеале они должны закрывать возражения.
Например: «я не могу сделать хороший запуск, потому что у меня нет таргетолога и я не знаю таргетинг». Окей, вот тебе бонус «таргетинг для онлайн-школ», который мы записали с Антоном Тумом.
Или: «я не могу сделать хороший запуск, потому что не умею вести вебинары». Окей, вот тебе бонус «вебинары по новым технологиям» с Валерием Морозовым.
Как бы это выглядело, если бы вместо этих бонусов я предложил бы тренинг «дизайн интерьера в квартире», который вообще никак не связан с запусками. Но, к сожалению, так часто и делают новички в инфобизе.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=a-vot-i-konfetki-1-konfetka-na-vybor-bonusy-postepenno-budu-ubirat
«И это ещё не всё…
У меня для тебя есть бонус НА ВЫБОР, если ты мне напишешь в личку:
— Кто ты?
— Какой ты хочешь запустить продукт?
— Какой у тебя опыт в запусках?
— Зачем ты идёшь в треню?
— Что тебя зацепило в описании этой трени?
А вот и конфетки (1 конфетка на выбор, бонусы постепенно буду убирать):
1 Тренинг «Механика Игрозапусков». Этот тренинга записала Саша Плотникова по технической части «Автопилота», сервиса для автоматизации Вк и Игрозапусков. В этой трене ты найдёшь исчерпывающие ответы по всей технической части «Автопилота». Стоимость: 5.000 рублей (БОНУС УЖЕ ЗАКРЫТ)
2 Тренинг «Text Is», который в данный момент мы пишем с Александром Чипижко. Благодаря этой трене у тебя появится возможность научиться писать на уровне с Сашей Чипижко, Трикси или Захаряном. Стоимость: 9991 рублей. (БОНУС УЖЕ ЗАКРЫТ)
3 Тренинг «Новая рок-звезда YouTube». Это тренинг поможет тебе пилить крутой видеоконтент и продвинуть свой Ютюб-канал до 100.000 подписчиков без бюджета. Записали мы его с Вадимом Бабешкиным, обладателем самого большого канала в мире по прыжкам в воду (1,5 миллиона подписчиков). Стоимость: 10.000 рублей.
4 Тренинг «Папа автоворонок», благодаря которому ты сможешь собирать автоворонки любой сложности на Геткурсе. Стоимость: 15.000 рублей.
5 Тренинг «Мобильная фотография и ретушь», который нельзя купить в открытом доступе. Благодаря этому тренингу ты перестанешь тратить деньги на профессиональные фотосессии, которые всех отталкивают, и будешь делать крутые мобильные фоточки для своего блога. Стоимость: снят с продажи.
6 Интенсив «Продающий вебинар», который мы сейчас будем записывать с Валерой Морозовым, тренером #1 в продающих вебинарах. СЕЙЧАС НЕДОСТУПНО. (БОНУС УЖЕ ЗАКРЫТ)
7 Бонусный урок «Автовебинар», где я показываю, как работать с крутым западным инструментов для автовебинаров, которым активно пользуется Френк Кёрн. В России этот сервис не заезжен и в нём мало кто разбирается, поэтому на нём получаются крутые автовебчики. Стоимость: 15.000 рублей.
Все бонусы выдам в конце обучения, чтобы исключить мошеннические схемы.
Почти каждый из этих бонусных тренингов стоит дороже, чем участие в этом движе. Подумай над этим.»
4.4 Формат
Относится к разделу A (мотивация), обязательный элемент лонгрида.
Тут мы пишем все орг моменты (что, где, когда и как):
— Где будет проходить тренинг?
— Будут ли материалы предоставляться навсегда?
— Когда будет проходить тренинг? В какой временной промежуток? Когда старт?
— Сколько времени понадобится на выполнение заданий?
— Как именно будет проходить движ? В каком формате будут материалы и задания? Какова сложность материалов?
— Где будет проходить общение? Будет ли обратная связь?
— Любые другие особенности, о которых людям нужно знать перед покупкой.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=format
«— Сразу после оплаты ты попадаешь в закрытую запусковую группу, где лежат первые задания. Перед стартом тренинга тебе будет чем заняться. Чем раньше впишешься, тем тщательнее подготовишься к запуску, и тем круче его проведёшь.
— Весь движ будет проходить в закрытой группе Вк.
— Каждый день ты будешь получать видео-задания, которые нужно будет делать ВОВРЕМЯ. Это крайне важно, чтобы не вылететь и круто запуститься.
— Задания будут длиной 15-60 минут.
— Если тебя напрягает формат вылета — покупай пакет без вылета. А хочешь дешевле — тогда старайся.
— Для выполнения заданий ты получишь все необходимые материалы, чек-листы, инструкции, майнд-мэпы.
— Каждый день будем общаться в нашем запусковом чате и на онлайн-трансляциях.
— Записи сохраняются только у тех, кто дойдёт до конца и не вылетит, или кто купит пакет «Падишах».
— Стартуем 3 сентября.
— Закончим 15 октября (6 недель).
— Сложность трени — средняя. Обладание мозгом — приветствуется.»
4.5 Отзывы
Относится к разделу A (мотивация), необязательный элемент лонгрида, НО КРАЙНЕ ЖЕЛАТЕЛЬНЫЙ.
Не буду много расписывать, просто напомню, что отзывы выполняют следующие задачи:
— Закрывают возражения, сомнения и страхи.
— Создают необходимый уровень доверия.
Отзывы должны быть настоящими от настоящих людей. Поэтому я рекомендую для этих целей использовать блок «обсуждения» в твоей группе. Так можно увидеть автора любого отзыва, написать ему, пообщаться.
Желательно давать разные отзывы от разной целевухи. Например, если ты хочешь затронуть сердца новичков, девушек 30-летнего возраста — то и отзыв нужно давать от подобной девушки. Если хочешь обработать возражение у 50-летних мужчин — то отзыв нужно дать от 50-летнего мужчины.
Так что тщательно подбирай те отзывы, которые даёшь в лонгриде. Так же рекомендую визуально выделять ключевые слова в отзыве (например, подчёркиванием красным цветом), чтобы глаз читателя автоматически цеплялся за нужную информацию.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=otzyvy-o-bro
«Отзывы о бро
— Общие отзывы о бро (+130 отзывов)
— Отзывы о тренинге GameLaunch (29 видео-отзывов)
— Отзывы об интенсиве «Механика Игрозапусков» (+100 отзывов)
— Отзывы о тренинге «Племя» (17 отзывов)
— Отзывы о тренинге «Волчья Стая» (26 отзывов)
— Отзывы о тренинге «Душевные тексты» (17 отзывов)
— Отзывы об игре Gorilla Marathon 2 (+250 отзывов)
За год работы +500 положительных отзывов.»
4.6 Гарантии
Относится к разделу A (мотивация), обязательный элемент лонгрида.
По закону у потребителя есть 14 дней, чтобы вернуть свои деньги за некачественный продукт. Эта та минимальная гарантия, которую ты обязан давать.
Можно давать расширенную гарантию — на целый год. Или двойную гарантию возврата — если мои материалы не помогут тебе, я верну деньги в двойном размере. Подобную гарантию мы давали второму потоку Изи. Кстати, не было ни одного такого возврата.
Когда ты даёшь гарантию, то переносишь риски с покупателя, на себя (на продавца). И это справедливо, так как покупатель покупает только у тебя — у него вероятность потерь в случае ошибки составит 100%, а ты продаёшь многим. Если продукт качественный, то возвраты будут держаться на уровне до 3%. Ну а если продаёшь говно — то сам дурак. Верни в этом случае людям деньги и улучшай свой продукт.
Гарантии значительно упрощают процесс принятия решения о покупкк твоего продукта. Но должна быть взаимная ответственность сторон. Если человек купил, ничего не делал (не смотря на все твои усилия), и не получил результат — ни о каком возврате не может быть и речи. Кроме тех случаев, когда человек, видя твои материалы, попросил сделать возврат в течение 14 дней. Это его законное право.
Так же я рекомендую дополнительно прописывать все случаи возврата/невозврата в отдельном документе-лонгриде. Круто, если это будет договор или хотя бы офферта.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=garantii
«Помимо основной гарантии возврата, ты можешь вернуть деньги в течении 14 дней после старта тренинга.»
4.7 PS
Относится к разделу A (мотивация), обязательный элемент лонгрида.
В конце важно оставить послевкусие. Что здесь можно дать?
— Эмоциональный призыв-выгоду, типа «Солда, ты должен дойти до конца и стать героем для своих близких!» Люди ведь покупают не дрель, и даже не дырки в стене — люди покупают эмоции и отношение других к своей персоне.
— Каким бы подробным твой лонгрид ни был, у людей всё равно могут остаться вопросы. Упрости им контакт с собою, дай ссылку на свою личку. Для этого возьми ссылку на свой профиль вконтакте https://vk.com/y.fedoryuk и замени в ней .com на .me, вот так — https://vk.me/y.fedoryuk. Так ты их направишь прямиком в диалог с тобой.
Закрывать людей через личку — один из самых эффективных способов. При таком общении порой достаточно обычного ободрения «у тебя получится», чтобы человек внёс деньги за тренинг. Для некоторых людей такое общение с тренером имеет решающее значение.
Так же можно направить людей в запусковый чат и там производить дополнительный прогрев и движуху. На некоторых людей подобные чаты действуют, как огонь на сухие ветки.
Пример из лонгрида: https://vk.com/@gorillablog-izi-zapusk-vkontakte?anchor=ps-kak-tebe-ideya-vzorvat-etot-sentyabr-svoey-produktivnostyu
«PS Как тебе идея взорвать этот сентябрь своей продуктивностью? )))
Готовься, заранее купи прихватки, будет крайне жарко!
PPS И да, до берега доплывут далеко не все новобранцы, но мы с заправским капралом Sashey будем всеми силами увеличивать их число.
Солда, ты должен дойти до конца! Ты должен выжить! И стать героем для близких!
Если остались вопросы — пиши прямо в личку, не стесняйся.
Можешь мне. А можешь Саше Плотниковой.
Добавляйся в чат ИЗИ-ЗАПУСКА.
ЗДЕСЬ КОНЕЦ ЛОНГРИДА. ДАЛЬШЕ ПОЙДЁТ СОВЕРШЕННО ДРУГАЯ ИСТОРИЯ…»